Бизнес на воде: доставка воды водовозом. Очистка и доставка воды для кулера 2019 год

Одной из основных жизненно важных потребностей человека наряду с воздухом является вода. С одной стороны, это такие простые и доступные вещи, а с другой — очень дорогие.

Нет, конечно же, получить глоток воздуха и стакан воды можно совершенно бесплатно, однако с учетом современной экологической обстановки не только в нашей стране, но и во всем мире, платить приходится за их качество.

Так, чтобы подышать по-настоящему чистым воздухом, понадобится отправиться куда-нибудь к морю или хотя бы в ближайший санаторий, поближе к природе.

А вместо воды из под крана, которая все реже бывает пригодной для питья, придется купить ее в магазине или. заказать на дом. Потребности людей — основа любого бизнеса, а вода — идеальный кандидат на эту роль.

В этом деле, вопреки известной поговорке, убить двух зайцев получится, и весьма успешно. С одной стороны, делая бизнес на воде, вы сможете неплохо заработать. С другой, обеспечив ее доставку, дадите потребителям возможность получать чистый и качественный продукт, не выходя из дома. Делать благое дело и при этом получать прибыль — разве это не мечта? Как ее реализовать наилучшим образом, читайте в статье.

Здоровье — это то, на чем человек экономить не будет. А чистая вода — важнейший его компонент. Добывание и очистка воды как бизнес с последующей доставкой полученного продукта на дом или офис, безусловно, весьма привлекательная идея. Однако она требует серьезного подхода, больших вложений и грамотной реализации. Нередко эти функции бывают разделены между разными компаниями.

Лучше всего тщательно обдумать и определить границы своей деятельности — будете ли вы одновременно производителем (добывать воду из скважин) и поставщиком (доставлять ее), или же только водовозом, распределяющим чужую» воду по клиентам. От этого во многом зависит размер необходимых капиталовложений, время организации бизнеса и его окупаемость.

Наиболее простой способ — стать посредником между двумя сторонами, производителем и потребителем. Именно на нем предпочтительнее остановиться начинающему предпринимателю. Какие этапы подготовки необходимо пройти, чтобы организовать собственную компанию по доставке воды? Основные моменты для включения в бизнес-план:

  • минеральная вода или обычная питьевая — выбор продукции для реализации;
  • поиск производителя для заключения дилерского договора;
  • аренда помещения под склад, закупка тары;
  • решение транспортного вопроса;
  • налаживание логистики, организация работы с клиентами.

Самым сложным, но при этом наиболее важным процессом является грамотная организация доставки продукции потребителям. Здесь нужно учесть интересы двух сторон: клиента и компании. В пункте о логистике мы подробно остановимся на том, в чем они заключаются и как их соблюсти.

Этот вариант вхождения в бизнес — самый простой и быстрый. Вам не нужно искать источники воды, организовывать ее добычу и очистку. Нужно лишь найти крупного производителя, который сможет поставлять большие партии, и заключить с ним договор о сотрудничестве. Однако перед этим лучше всего провести так называемую дегустацию — приобрести и протестировать воду от нескольких производителей, а затем выбрать подходящий по всем критериям продукт.

В настоящее время осуществляется продажа очищенной воды из водопровода, добытой из скважин питьевой и минеральной. В первом случае производитель занимается ее очисткой, делая безопасной, пригодной для питья и приготовления пищи. Во втором — вода добывается из скважины, проходит проверку и очистку.

Стоит заранее определиться с тем, какую воду вы хотите распространять, проанализировать наличие тех или иных производителей. Продукцией заводов может быть как обычная питьевая, так и минеральная вода. Бизнес-план должен включать расчеты по закупке и реализации той и другой для последующего выбора более предпочтительного и прибыльного варианта.

Далее, после удачного подписания соглашения, закупается первая партия воды для реализации. При этом можно получить неплохие скидки от компании-производителя за оптовую закупку. Составлять они могут от 30% до 50-70% (если приобретается сразу тысяча бутылей).

Закупив определенное количество канистр, необходимо где-то их разместить. Для хранения «стратегического запаса» понадобится склад. Выбирая помещение, руководствуйтесь удобством его расположения. Откуда вам будет проще и быстрее доставлять воду вашим клиентам? Вероятно, придется посещать разные концы города. Учитывайте это в процессе поиска и заключения договора аренды.

Организуя бизнес по доставке воды, произведенной на стороне, вы избавляете себя от необходимости приобретать дорогостоящее оборудование. Единственное, о чем следует позаботиться — тара, которую вам нужно закупить самостоятельно. Бутыли, в которых вы будете доставлять воду потребителям, являются многоразовыми.

Рассчитать необходимое число канистр несложно. Подсчитайте количество своих клиентов (можно в среднем) и умножьте на три с расчетом на то, что:

  • одна бутыль будет у клиента;
  • вторая (для наполнения) — у производителя;
  • третья (заполненная) — на складе в ожидании доставки.

С расширением клиентской базы и износом старой тары канистры придется постоянно докупать.

Если же речь идет о временном использовании, то плата за месяц составит около 15 долларов, не считая залога. Что касается частных лиц/семей, то они нередко предпочитают использование обычных помп, которые гораздо дешевле и требуют меньше места в доме. Количество кулеров и помп для закупки следует также определять, исходя из числа клиентов (по одному на каждого) и ожидаемых темпов развития бизнеса.

Этот пункт является наиболее затратным, но и самым важным, когда строится дилерский бизнес на воде. Кто возить будет? Данный вопрос следует обдумать заранее. Доставка воды водовозом будет эффективной, если выбрать для этих целей правильную машину:

  • вместительную, чтобы перевозить канистры с водой, предназначенные для нескольких заказчиков одновременно.
  • удобную, способную легко лавировать в условиях городских пробок.
  • экономную, требующую немного бензина, иначе расходы будут существенными.

Как осуществляется доставка воды водовозом при наличии большого количества клиентов? Для эффективного — то есть быстрого и бесперебойного — обслуживания важно грамотно составлять транспортный маршрут.

Делается это заранее, после предварительного согласования времени с потребителями. Одному удобней, если к нему заедут утром, другому — в обед, третьему — вечером.

Желательно составить план развоза таким образом, чтобы в одном районе доставка осуществлялась приблизительно в одно время (например, с 10 до 12 часов). Согласитесь, ездить туда-сюда с утра до вечера совершенно неудобно, а ведь это еще и огромные затраты времени и денег.

При этом крайне важно учитывать пожелания клиентов, ведь на них держится весь ваш бизнес. Лучшим решением в данном случае будет предварительная (за пару дней) договоренность о доставке. Тогда вы сможете обзвонить всех своих заказчиков и составить маршрутный лист на несколько дней вперед. Конечно, могут возникнуть какие-то экстренные ситуации, когда придется вносить коррективы, но в целом организация будет на порядок выше, чем бездумный развоз воды по разным точкам города.

Это интересно:  Обязанности работника в области охраны труда: что входит по статье 214 ТК РФ, какие функции и права возлагаются на сотрудников по соблюдению требований ОТ 2019 год

Нередко бизнес, связанный с теми или иными напитками, является косвенно, но сезонным. Например, кофе и какао чаще пьют зимой, а газировки и соки — летом. Бутилированная вода как бизнес тоже подвержена сезонным колебаниям. Обычно ее покупают поштучно (пол-литра, литр, полтора) для употребления на свежем воздухе или чтобы поставить в холодильник.

Однако для компаний-водовозов время года не имеет никакого значения. Ведь пить дома чистую воду (либо сваренный кофе, чай) и готовить на ней не перестанут, независимо от погоды за окном. Это существенный плюс, который обеспечивает постоянную величину спроса и стабильную прибыль.

Самые важные правила, которые нужно соблюдать компаниям, решившим делать бизнес на воде:

  • компетентность — доставлять заказ вовремя (не позже, но и не раньше оговоренного времени);
  • качественное обслуживание — когда клиентам легко дозвониться до операторов, есть возможность выбирать время доставки, предоставляются в бесплатное пользование кулеры.

Таким образом, сервис в данном деле — ключевой момент работы и залог успеха вашего бизнеса. Естественно, о качестве продукции тоже забывать не стоит.

Собственный бизнес на воде, когда вы занимаетесь ее реализацией и доставкой конечным потребителям и не участвуете в процессе производства (добывание, очистка) — довольно прибыльное занятие, которое может быстро окупиться. Самое важное при этом, наряду с качеством самой воды — безупречный сервис и выстраивание с клиентами прочных долговременных отношений.

В этом деле разовые заказчики нередко становятся постоянными, а те, кто когда-то ушел, уже не возвращаются. Именно поэтому нужно с первого заказа вызвать симпатию и поддерживать лояльность клиента к компании на протяжении всего времени обслуживания. Тогда ваша сеть будет постоянно расширяться, а потребители — оставаться преданными не один год.

В последнее время все большей популярностью пользуется доставка воды на дом или в офис. Даже несмотря на большой спрос, начинающего предпринимателя могут ожидать различные трудности. Качественная вода является не самой главной деталью для ведения успешного бизнеса в данной сфере. Чистая вода и красивая этикетка не обеспечит вам достаточное количество клиентов.

Главная задача, которую необходимо решить, откуда взять клиентов, как предоставить качественные услуги. Чтобы организовать свою фирму по доставке чистой воды, вам необходимо наладить логистику, грамотно разместить рекламу. Это две самые важные составляющие.

Чтобы вести законную предпринимательскую деятельность, определитесь какая> форма предпринимательской деятельности наиболее выгодна для вас. Скорее всего, вам придется открыть ИП. В более редких случая ООО. Если вы не знаете какая между ними разница, тогда рекомендуем прочитать статьи Как зарегистрировать ИП и как зарегистрировать ООО, где подробным образом описана разница.

  • гигиеническое заключение СЭС на воду (для производства);
  • лицензию на продажу (дается на 3 года Управлением лицензирования).

Лучше доверьте оформление специальным юридическим фирмам.

  1. Свое производство чистой воды и сбыт продукции. Этот вид бизнеса на воде самый дорогостоящий. Для первых инвестиций необходимы очень большие деньги. Если у вас нет капитала, можно взять кредит в банке. Самый надежный способ добычи – это бурение скважин. На этом также можно сделать хороший бизнес, только он требует достаточно высоких финансовых вложений.

Для такой деятельности нужно построить завод, где вода будет проходить очистку и разливаться по емкостям. Самым последним этапом является сбыт готовой продукции. Здесь есть 2 варианта: производитель работает с дилерами или сам ищет клиентов.

  1. Покупка франшизы известной фирмы. Это очень выгодно, когда существует постоянная клиентская база, которой можно поставлять свою продукцию.
  1. Дилерство. Это самый простой и недорогой способ начать бизнес на воде. Для начала найдите проверенного производителя воды, который хорошо себя зарекомендовал, заключите с ним долгосрочный договор. Постоянным клиентам большие компании предоставляют скидки, которые при увеличении оборота растут.

Еще недавно предприниматели не возили воду домой к заказчику. Единичные клиенты, особенно те, которые живут где-то на окраине города, требуют больших затрат (заработная плата людям, бензин). Этот вариант всегда считали неудобным или нерентабельным.

Чтобы ваш бизнес не был убыточным, необходимо каждый день продавать 15 – 20 канистр, объемом 20 л каждая. Это минимум, который необходим для получения прибыли от доставки воды. Семья из двух взрослых и одного ребенка выпивает бутыль воды за неделю. Для нормального ведения бизнеса нужно иметь 120 – 150 семей, которые заказывали бы ваши услуги.

Хоть это не даст большой прибыли, но обеспечит стабильный доход предприятию. Если клиентская база будет иметь заказы домой и в офис, то количество первых можно сократить, так как доставка для юридических лиц выгоднее. Такие клиенты потребляют больше воды, обычно их адрес – центр города. Это значительно снижает затраты на перевозку.

  1. Доставка в офисы

Главными потребителями питьевой воды, которая поставляется канистрами, являются офисные сотрудники. Исследования показали, что именно офисные клиенты составляют 80% всего рынка по доставке воды. К большому сожалению, в последнее время подобных заказчиков стало меньше. Этот факт связан с тем, что обеспечение питьевой водой входит в социальный пакет, но в связи с затянувшимся кризисом, на него стали выделять меньше денег.

До этого фирмы списывали большое количество своих доходов на соцпакет, поэтому платили меньшие налоги, но в наше время прибыли предприятий упали, они перестали занижать заработанные средства. Поэтому начинающему предпринимателю нужно обратить внимание на доставку в дома, так как сейчас этот рынок стабильнее.

Пробуйте также наладить доставку в такие места, как детские сады, школы, торгово-развлекательные центры, заправки, компании, что организуют праздники, застолья.

Реклама: объявления в газетах, листовки, баннерная реклама в Интернете. Делайте рассылки, даже принимайте заказы через Интернет. Для этого необходимо создать простой сайт с формой заказа. Единственное, что нужно сделать – это проанализировать конкуренцию в Интернете, оценить стоимость продвижения сайта на первые позиции.

Написание подробного бизнес плана

Необходимо отразить не только доходы и расходы, но также различные варианты рекламы, поиск клиентов, получение дополнительных средств на развитие деятельности и т.д. Если вы не знаете всех нюансов составления грамотного документа, тогда читайте нашу статью про то как правильно составить бизнес план.

Это интересно:  Инвестиция - это... Инвестиция: определение, виды, особенности и доходность 2019 год

Аренда помещения

Для начала бизнеса вам будет достаточно 20 квадратных метров. Если вы собираетесь не только доставлять воду, но также организовать пункт приема пластиковых бутылок, не помешает дополнительных 10 квадратных метров.

Более серьезному бизнесу по доставке воды нужно 2 помещения:

  • склад – если продажи составят больше 16 т за месяц; требования – 20 кв.м., защита от солнца, температура воздуха – +5 – +20ºС; местоположение: район наибольшего числа клиентов;
  • офис – обычное помещение для удобной работы без излишеств, большая часть общения с клиентами происходит по телефону; площадь – 10 – 15 кв.м.; оборудование – стол, стулья, многоканальный телефон, при расширении клиентской базы – компьютер.

Особенно высок спрос на бутилированную воду в крупных городах. И клиент, однажды заказавший воду у определенной компании, в большинстве случаев становиться постоянным заказчиком. Кроме того, продажа воды в крупных 19-ти литровых бутылях— это тот бизнес, который не подвержен сезонности, так как люди испытывают потребность в воде постоянно, чего не скажешь о продаже воды в розницу в небольших бутылках — эти товары пользуются повышенным спросом с мая по сентябрь.

Однако, в столь востребованной нише довольно высокий уровень конкуренции. Чтобы быть конкурентоспособным, важно не только обеспечить должное качество воды и оперативное обслуживание, но и сформировать уникальное торговое предложение, предварительно изучив рынок.

На данный момент неосвоенным сегментом рынка доставки воды является продажа воды для физических лиц, то есть доставка в дома и квартиры. Раньше это считалось нерентабельным, так как доставка требовала расхода ресурсов на доставку, но так как сейчас растет спрос среди частных клиентов, доставка становится более выгодной. При этом уже начало сокращаться число заказов со стороны организаций, хотя юридические лица составляют большую часть объема заказов.

Итак, что нужно, чтобы начать производить и продавать бутилированную воду? Здесь стоит обозначить 2 вида предпринимательской деятельности.

  • Добыча воды из скважины или очистка водопроводной воды, ее разлив по тарам с последующей доставкой клиентам.
  • Разлив и продажа воды от существующих на рынке производителей.

Первый вариант потребует приобретения дорогостоящего оборудования и найма квалифицированного персонала, а также проведения недешевых лабораторных анализов, и кроме того, необходимы будут специальные разрешения на добычу ресурса. Очистка водопроводной воды потребует оборудования для разлива и очистных фильтров.

Если у вас нет ни средств, ни знаний, которые позволили бы организовать добычу минеральной воды, то лучшим вариантом будет заключение договора с самим производителем питьевой воды на доставку продукта их производства в еще не охваченной местности.

Если у вас в ближайшем доступе нет самого производителя воды, то стоит обратиться к дилеру владельца производства. Конечно же, сотрудничество с самим производителем обойдется дешевле. Чаще всего, они сами индивидуально определяют цену для каждого из своих партнеров и им необходима информация о территории, на которой осуществляется доставка, о данных, касающихся клиентской базы и каковы объемы закупок.

Есть производители, которые делают своим дилерам значительные скидки, доходящие до 75% при заказе определенных объемов. При этом стоит следить, чтобы вода, закупаемая у производителя, была надлежащего качества, то есть соответствовала ГОСТу и производитель мог предъявить сертификаты СЭС.

Если вы выберите помещение на окраине города, это может обойтись дешевле, однако возникнут накладные расходы, связанные с тратами на ГСМ.

Транспорт будет необходим для развоза воды для клиентов и для того, чтобы забрать воду у производителя и привезти ее на склад.

Важно продумать схему передвижения автомобилей, чтобы была возможность осуществлять доставку воды по расписанию, желаемому для клиентов (не существенно раньше или позже назначенного времени), а также предусмотреть минимизацию потери топлива, если произойдет отмена заказа.

Если выработаете в небольшом населенном пункте, то можно охватить всю его территорию, а в больших городах специализировать по определенным районам.

Их необходимо менять после того, как они были использованы 40 раз. Одна тара служит примерно год-полтора. По этой причине тару нужно постоянно докупать. Бутылки, которые уже не используются из-за их негодности, сдаются на переработку, что тоже является источником небольшого дохода.

В первую очередь необходимо организовать продажу бутилированной воды в розницу, и добившись узнаваемости вашей компании, уже можно перейти к собственно доставке воды для корпоративных частных клиентов.

Большую отдачу можно получить, воспользовавшись интернет-маркетингом. Как правило, используют:

  • Контекстную рекламу.
  • Баннерную рекламу.
  • Собственный сайт, предусматривающий возможность заказывать питьевую воду через форму обратной связи.

В целом, если развивать клиентоориентированность, наладить логистику и предоставлять воду надлежащего качества проверенных производителей, разработать оптимальную маркетинговую стратегию, чтобы занять свою нишу и сформировать клиентскую базу, бизнес по продаже воды способен выйти на хороший стабильный доход.

Наверное, не каждый знает, что бизнес по доставке воды — это занятие с большим количеством весомых преимуществ, позволяющих без особых трудностей начать свое дело и постепенно развиваться от мелкого дилера до большой фирмы. Конечно, никто не обещает миллионные чеки от потребителей, но и без дела при правильных действиях вы тоже не останетесь. Главным преимуществом этого рода деятельности можно назвать постоянную потребность абсолютно любого человека в воде, так как это предмет первой необходимости и заменить его ничем нельзя. Не все люди покупают воду большими тарами, а некоторые вообще не покупают ее у посторонних людей – небольшие фильтры на пару литров позволяют не тратить много денег на питьевую воду. Однако, доставка воды нужна не только жителям квартир и домов – офисные работники тоже нуждаются в воде, но ставить фильтр в офис никто не будет. Количество клиентов огромное, возможностей привязать клиента к вашим услугам очень много, прибыль бизнес по доставке воды приносит приличную. Так почему каждый второй не занимается таким бизнесом? Не все знают, что это не тяжелое занятие, и бояться натворить ошибок, которые в итоге приводят к долгам. Мы знаем как не наступать на грабли, и и в данной статье поговорим об этом детально.

Нам не нужно разрабатывать сложный бизнес план предприятия по доставке воды, разрабатывать модели работы и узнавать у специалистов сколько денег приносит бизнес по доставке воды – этими делами занимаются миллионеры, и то не все, а нам нужно сначала миллионы заработать. Доставка воды делиться на два способа: покупать ее у компаний, которые ее производят, или открыть скважину, добывать воду и продавать ее. Второй способ позволил бы получать большую прибыль за счет того, что вода ваша и на нее не нужно тратиться, но поиск места под скважину, ее открытие и разработка, установка всего нужного оборудования потянет на несколько миллионов долларов. Это не для нас, мы берем более простой вариант – перекупка воды для дальнейшей продажи. Найти компанию, которая добывает и продает воду, не так уж и сложно – только в округе Москвы есть 15 организаций, которые добывают воду и продают ее. Цены на воду примерно одинаковые, но чем дальше от центра находится компания, тем дешевле вода. Открывая бизнес по доставке воды нужно учитывать все, даже самые мелкие, детали.

Это интересно:  Сделка РЕПО — это... Операции РЕПО: определение, описание, виды 2019 год

Большинство компаний, добывающих воду, уже имеют свои продукты вроде минеральной воды или чего-то подобного, но они все равно охотно продают свою питьевую воду. Примерная цена в Москве на литр воды составляет 4-5 рублей. Если бизнес по доставке воды — это то, чем вы хотите заниматься длительное время и получать от этого стабильный доход, то через некоторое время можно будет попросить у компаний скидку. В этом бизнесе работает практика, по которой дилер, покупающий больше 500 бутылей воды в месяц, получает скидку в 50% на воду, а дилер с оборотом свыше 1000 бутылей – скидку в 75%. Такие бонусы являются отличным стимулом работать еще больше и искать новых клиентов с удвоенной силой – чем больше клиентов, тем больше скидка и больше денег вы получаете. На сайте любой компании по продаже воды есть номер телефона, звоните, спрашивайте цену и можно ехать набирать воду

В большинстве случаев бизнес по доставке воды не требует дорогого оборудования, из-за чего наши растраты будут небольшими. Для открытия данного бизнеса нужно закупить бутыли, в которых перевозят воду. Средняя цена составляет 120 рублей за штуку, и каждый бутыль служит около полутора лет, потом его нужно заменить. Необходимо знать примерное количество клиентов и исходя из этого купить нужное количество бутылей, но загружать меньше 100 бутылей в месяц будет не очень выгодно.

Занимаясь бизнесом по доставке воды вы, в первую очередь, должны выполнять свою работу быстро, вовремя и без повреждений баллона – от этого зависит лояльность клиента. Газель является идеальным вариантом для данного вида бизнеса. Она вместительна, неприхотлива, и, относительно, экономична. Доставка воды на этом транспортном средстве не приносит больших затрат. Газель может взять на борт большое количество бутылей, при этом затраты на заправку будут минимальными. Купить сходу Газель может не каждый, но можно ведь воспользоваться услугами аренды. Аренда Газели в Москве стоит 1500 рублей в день, при условии, что вы сразу оплатите месяц аренды и более.

Начинающего бизнесмена не может не радовать тот факт, что бизнес по доставке воды не является работой сезонной. Люди всегда хотят пить и хотя летом количество потребляемой воды в разы больше, но зимой вы все равно будете иметь достаточное число клиентов и заказов. Благодаря этому у вас не будет застоя в определенные периоды и можно будет вести поиск клиентов постоянно, а не в определенное время.

Стоит отметить, что доставка воды чаще всего заказывается в дома и офисные здания. Офисным работникам тоже нужно пить и без этого никак не обойтись, даже если экономить. Наверное, все видели большие аппараты со стаканчиками в больших офисах, где можно набрать воды и утолить жажду. Найти офисы, где еще нуждаются в фирме по доставке воды, очень сложно – все они уже нашли постоянного поставщика, но иногда компании меняют предпочтения и ищут новых поставщиков воды. Это очень большой и стабильный доход, а как его добиться мы поговорим позже.

Вторым, но не менее значимым, клиентом являются частные лица – дома и квартиры, именно на них мы и будем ориентироваться, доставка воды частным лицам приносит большую часть дохода большинства фирм в этом бизнесе. Люди заказывают питьевую воду в объеме 19 литров примерно раз в две недели и делают это постоянно. Это так же очень стабильные клиенты, угодив которым раз, вы получите клиента на пару лет.

Вам нужно придумать, почему бизнес по доставке воды вашей фирмой будет более привлекательным для клиента, чем доставка воды конкурентом. После того, как преимущества будут найдены или придуманы, можно начинать рекламную кампанию. Сначала нужно попробовать найти клиентов среди офисов – напишите листовку или просто сделайте визитку с названием фирмы и своими услугами и отдайте ее тому, кто отвечает за воду в компании или офисе. Может сразу работу никто и не предложит, но спустя некоторое время кто-то точно откликнется. Повторяйте процедуру с разными офисами постоянно и количество постоянных офисных клиентов возрастет.

Не нужно особо фантазировать ради того, что бы объяснить почему ваш бизнес по доставке воды принесет больше пользы, если убеждать в этом друзей и знакомых. Если вы живете в большом городе, то знакомых, покупающих воду таким образом, будет много и они воспользуются вашими услугами. Знакомые сами создадут вам клиентскую базу через некоторое время и когда доход будет достаточно высоким можно раскошелиться на раздачу листовок или баннер в посещаемом месте.

Если Вам понравился опубликованный материал – поделитесь им с Вашими друзьями:

Статья написана по материалам сайтов: businessman.ru, coolbusinessideas.info, bisnesideya.ru, biz-anatomy.ru.

«

Помогла статья? Оцените её
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
Загрузка...
Добавить комментарий