+7 (499) 322-30-47  Москва

+7 (812) 385-59-71  Санкт-Петербург

8 (800) 222-34-18  Остальные регионы

Бесплатная консультация с юристом!

Что такое средний чек в маркетинге? Увеличение среднего чека. Объемы продаж 2019 год

Предупреждение: лонгрид, многобукв.

«Средний чек» — своеобразная «мантра» для управленца в рознице. О том, как его увеличить написаны тысячи статей. Теме этой регулярно посвящают семинары и тренинги, и почти что в каждой торговой компании менеджеры из кожи вон лезут, чтобы повлиять на такой весомый показатель. Не обойду стороной этот индикатор состояния ваших продаж и я, но, в отличие от коллег, постараюсь избежать теоретических построений, а поделюсь результатами своих практических действий и наблюдений.

Для начала, первое определение. Средний чек = Сумма выручки / Количество чеков

Если перевернуть формулу, то получится Выручка = Количество чеков * Средний чек. Исходя из нее многие управленцы легко приходят к лежащему на поверхности выводу, что повышая средний чек, они добьются и роста выручки.

Вывод этот в большинстве случаев справедлив, особенно для ценовой категории mass market (у luxury розницы другие законы), однако я не рекомендую зацикливаться на среднем чеке и конверсии, но обязательно отслеживать и поведение ваших клиентов, следить за удовлетворенностью ваших покупателей и коэффициентом их удержания. В противном случае, в один прекрасный момент траффик начнет «угасать», а вместе с ним обрушится и количество продаж и никакое повышение среднего чека не сможет компенсировать выпадающие доходы магазина.

Количество чеков зависит от траффика в магазине и конверсии. А «средний чек», в свою очередь, можно также выразить следующей формулой:

Средний чек = Средняя стоимость товара * Среднее количество товаров в чеке.

Отсюда и первое очевидное действие, чтобы его увеличить:

Среднее количество товаров в чеке называют комплексностью или UPT (unit per transaction). Чем выше комплексность, тем выше и «средний чек». О том, как увеличить комплексность я уже писал ранее, поэтому 12 способов повышения комплексности, читай, среднего чека у вас уже «в кармане», просто ознакомьтесь с ними здесь. Но не будем останавливаться на увеличении среднего чека посредством работы над повышением UPT, посмотрим, какими другими возможностями мы располагаем.

Боязнь предлагать дорогие товары — довольно распространенная черта продавцов, с которой важно системно бороться. Бывает, консультанты пытаются мерить покупателей по своему кошельку (а продавец, как известно, не самая высоко-доходная профессия). Их приводит в шок, что платье или сумочка могут стоить миллион, а помидоры из Японии – несколько тысяч рублей за кг. Конечно, они такие товары не предлагают и не показывают, боясь критических замечаний от клиентов. И часто – зря. В любом магазине найдутся более дорогие вещи – проверьте, что продавцы умеют с работать с такими категориями товаров.

Встречается и другой вредный поведенческий шаблон: продавец – друг и защитник покупателя. Отсоветует брать более дорогой товар, ведь есть такой же по качеству, но в 2 раза дешевле. Недорогие товары продавать проще и приятнее. Такие сотрудники чек вам не увеличат. Торговля – это не про дружбу, а про умение получить от клиента больше денег, но так, чтобы он остался доволен.

А вот и еще одна наглядная формула:

Средний чек = (Средняя стоимость товара до скидки — Средняя скидка) * Среднее количество товаров в чеке

Как мы видим, скидка работает против величины среднего чека. Вроде бы это понятно, но если бы вы только знали, сколько бессмысленных, ничего не дающих или откровенно разрушительных и вредных скидок я встречаю, работая с розничными компаниями. Следуйте одному «золотому» принципу и вы не ошибетесь: если вы делаете скидку в Х%, то эта скидка должна стимулировать покупателей, так, чтобы они приобрели на 2Х% больше акционных товаров. То есть скидка должна окупиться за счет роста оборачиваемости. Мотивирует ли ваша скидка в 10% покупателей приобрести в единицах на 20%? Навряд ли. В большинстве случаев вы просто получите на 10% меньше выручки.

То же касается и дисконтных карт с фиксированной скидкой, которые все еще любят раздавать розничные продавцы. Да, владельцы карт заплатят на 5% меньше за свои следующие покупки. Но в чем здесь ваша выгода? Умозрительная «лояльность», которую вы не можете оценить в деньгах? Помните: хороший маркетолог от скидок избавляется, плохой – их придумывает и вводит. Простая замена дисконтных карт на бонусные позволит сократить скидку для участников программы лояльности в 2 и более раз.

На диаграмме показано отклонение среднего чека от средне-месячного значения. Угадайте по ней, в какие из дней апреля-мая проводились акции? Да-да, хорошие акции дают прирост среднего чека на 10-15% и более.

Если вы встали на тропу увеличения среднего чека, то отнеситесь с особым вниманием к людям, которые готовы оставлять в вашем магазине суммы выше среднего и покупать дорогие товары. Во-первых, вознаграждайте покупателей, которые тратят значительные суммы. У них в сознании должна сложиться четкая взаимосвязь между их поведением и вознаграждением – «я трачу здесь большие деньги, поэтому ко мне здесь особое отношение». Здесь вам может помочь продуманная программа лояльности. Хорошим примером может служить «Черная карта» ЦУМа, которая одно время была очень престижной среди определенных категорий покупателей. Но крупные покупки могут делать не только обеспеченные люди. Красивое (и дорогое) платье на выпускной или свадьбу, шуба или зимние сапоги требуются широкому кругу покупателей. Выручает возможность приобрести их на условиях беспроцентной рассрочки. Предлагает такую услугу ваш магазин?

Хотите увеличить средний чек? Станьте Bentley, а не Lada. Здесь я уже представляю, как читатели крутят пальцем у виска. К сожалению, многие считают, что увеличить средний чек – значит немного «поиграть» с ценой, скидкой или системой мотивации персонала. Но, все же, я рекомендую отвлечься от текущей ситуации и мыслить стратегически. По большому счету, вам стоит определиться либо вы продаете дешево и много, либо очень дорого и для избранных. Попытка усидеть на двух стульях, как правило, заканчивается плачевно. Если вас не устраивает по экономике компании средний чек, идите туда где деньги, следуйте за вашим высокодоходным клиентом. На этом пути вас больше должен интересовать ваш имидж, правильный PR, восприятие торгового пространства, уровень сервиса. Работайте над этими факторами, а высокий средний чек станет следствием этой работы. Однако, при переходе в более премиальный сегмент, принимайте в расчет также, что клиентская база и количество покупок в вашем магазине сократится.

Многие сетевые магазины совершенно не адаптируют свое предложение для разных районов. Но условный клиент, условного «Перекрестка» или, если угодно, условного «Ашана» в районе Кутузовского проспекта (дорогая локация в Москве) и в районе Рязанского проспекта (недорогая локация в Москве) могут себе позволить как платить разную цену за одни и те же продукты, так и выбирать внутри своей покупательской корзины более дорогие или менее дорогие бренды. Поэтому и средний чек в пределах одной сети на Кутузовском будет существенно выше, чем на Рязанском проспекте. Это не значит, что нужно открывать Ашан в премиальном ТЦ Галереи Времена Года» или на первой линии ГУМа, локация безусловно должна выбираться с учетом позиционирования и ЦА, но, все равно, аудитория ваших магазинов от места к месту будет разниться и это нужно учитывать как при выборе локации так и при управлении ассортиментом и ценами.

Это касается всех магазинов, продающих сезонные товары, будь то нижнее белье, одежда или обувь. Практически всегда я наблюдаю следующую картину. Когда поступают сезонные коллекции их продвижение ведется вяло и неохотно. У многих, как известно, без скидок вообще клиенты сейчас ничего не покупают! 😉 Ближе к концу сезона и началу распродаж, особенно в кризисные времена, необходимость избавляться от остатков встает ребром и тут маркетинговая активность расцветает всеми красками: проводятся клиентские, счастливые и сумасшедшие дни, черные пятницы, секретные распродажи и прочее прочее. Хочется задать вопрос из разряда риторических. Если бы продавцы также активно действовали в начале сезона, предлагая только что поступивший товар, может быть не пришлось бы столь активно задействовать скидочные акции в конце сезона?

Ваш магазин сможет диктовать ценовую политику покупателям лишь в одном случае, если у последних не будет возможности уйти к конкурентам. В реальности, лишь очень небольшое количество компаний в сфере розничных продаж может похвастаться такой рыночной властью, ведь продавцов много, покупательская способность ограничена, да еще и онлайн магазины, как назло, делают рынок открытым, а ценообразование прозрачным. Тем не менее, можно найти немало примеров розничных компаний, сумевших заставить покупателей забыть про цены: от эксклюзивных точек продаж adidas — Yeezy Boost 350 Black, шумихи вокруг многочисленных коллабораций вроде Louis Vuitton х Supreme или впечатляющего восхождения на небосклон люксовых кашемировых брендов Brunello Cucinelli. Инструменты для получения подобных результатов – ювелирный брендинг и PR. Некоторые бренды искусственно поддерживают дефицит, вот мой вольный пересказ высказывания создателя Supreme: «Если мы видим, что можем продать 600 толстовок, мы производим 400 и за ними выстраивается очередь». А ведь обычно продавцы если считают, что могут продать 600 единиц товара закупают 800, а 200 или более «сливают» со скидками, обрушивая свой средний чек и подрывая имидж.

Это интересно:  Индивидуальная предпринимательская деятельность без образования юридического лица 2019 год

Можно «приручить» клиентов и за счет сервиса. Например, неплохие результаты показало внедрение в розничные сети по продаже нижнего белья сервиса по bra-fitting (индивидуального подбора бюстгальтеров с учетом особенностей строения тела женщин). Покупательницы, которым один раз сумели подобрать действительно комфортное белье, больше не хотят идти в «обычные» магазины, хотя, вполне возможно, в них можно купить аналогичные товары дешевле.

Конечно о влиянии бренда на величину среднего чего не принято думать от слова «совсем». Но ведь, строго говоря, бренды затем и нужны, чтобы увеличивать добавочную стоимость товаров (ну и капитализацию компаний). Покупатели готовы значительно переплачивать за любимые ими лейблы, будь то Iphone, Tesla, Gucci или Vetements. Но для того чтобы создать бренд нужно иметь ясную стратегию, креативность и возможность инвестировать значительные средства в продвижение. Причем далеко не всегда известность бренда означает его успешность. Далеко за примерами ходить не нужно. Где сейчас популярные в свое время Mexx, Obuv.com или Седьмой Континент? Насколько ваш бренд позволяет увеличивать вашу наценку и что нужно сделать, чтобы покупатели готовы были платить больше? Это хорошие и правильные вопросы.

Как я уже заметил в начале статьи, далеко не всегда средний чек важен. Поясню на примере. Иван Иванович, посещает ваш магазин раз в полгода, оставляя за одно посещение 100 тыс. рублей. Людмила Николаевна, напротив, раз в 2 недели всегда заходит, и, как правило, без покупки не уходит, тратя в среднем, за посещение 10 тысяч. За полгода Иван Иванович оставляет 100 тыс., Людмила Николаевна 120 тыс. С точки зрения величины среднего чека Иван Иванович в 10 раз интереснее, но, если мы посмотрим сезонные траты, то окажется, что Людмила Николаевна, все таки, более высоко-доходный клиент. Смещение фокуса с разовой покупки, на более долгосрочную перспективу «жизненного цикла покупателя» дает вам совершенно другое представление о том, как нужно увеличивать продажи, и возможно, средний чек для вашего бизнеса окажется не таким уж и ценным показателем. Но об этом будет другая статья. Чтобы не пропустить интересный материал, подписывайтесь на нашу рассылку внизу статьи!

Для любого предпринимателя поиск действенных способов увеличения прибыли является первоочередной задачей. Каждый из них постоянно ищет методы, позволяющие привлекать новых покупателей, не затрачивая на рекламу больших бюджетов. В этом случае увеличение среднего чека является довольно эффективным способом решения поставленных задач.

Как рассчитать средний чек?

Для расчета среднего чека следует общую величину суммы покупок за период разделить на количество выданных за этот же период чеков. Чем выше полученное значение, тем больше величина среднего чека.

Так как увеличить сумму среднего чека?

Практика показывает, что при покупке необходимого товара, люди довольно часто соглашаются с предложением приобрести что-либо еще.

Как это работает?

В качестве примера рассмотрим вариант, когда покупатель приобрел у вас краску для стен. Предложите ему купить качественную кисточку или валик для покраски. Секрет здесь в том, что сопутствующий товар не должен быть дороже, чем основной.

Еще одним методом допродаж является размещение в кассовой зоне привлекающих внимание мелочей. Такая расстановка провоцирует покупателя совершать импульсивные покупки.

Здесь речь идет об уценке либо скидке на товар. В данном случае покупатель склонен сравнивать новую цену (со скидкой) с первоначальной стоимостью, указанной на ценнике. При этом он не анализирует реалистичность этих цен и их соответствие среднерыночным.

Как это работает?

К примеру, рассмотрим распродажи. Даже при значительном завышении первоначальной стоимости товара, покупатель видит собственную выгоду в разнице между начальной и скидочной ценой. Как правило, такая выгода провоцирует посетителя на совершение покупки.

Частая реализация товаров большего объема способна значительно увеличить сумму среднего чека.

Как это работает?

В качестве примера можно привести продажу кофе в «МакДоналдс». Если клиент заказывает латте, то на вопрос кассира: «маленький или большой?», он скорее ответит «большой», хотя, возможно, маленький его вполне бы устроил.

Есть много способов начисления бонусов, однако большинство из них рассчитано на возможность получения покупателем какого-то дополнения в случае совершения им покупок на определенную сумму.

Как это работает?

Предположим, что сумма среднего чека в магазине 850 рублей. Можно предложить покупателям докупить товаров до 1000 рублей и в этом случае бесплатно (за 1 коп.) получить подарок от магазина. Как правило, это действует безотказно. При этом сотрудников магазина нужно проинструктировать, какие товарные позиции участвуют в акции.

Здесь подразумевается проведение акций «1+1=3», «2+1=4» либо продажа разных продуктов наборами, в которых каждый составной элемент стоит в отдельности существенно дороже.

Как это работает?

Можно предложить в магазине парфюмерии клиенткам готовый набор, состоящий, к примеру, из парфюмированной воды, молочка для тела и мыла этой же марки. При этом цена такого набора будет на 20% меньше, чем в случае покупки каждого из продуктов по отдельности.

Такой способ часто используют при торговле через интернет.

Как это работает?

Допустим, что величина среднего чека в вашем интернет-магазине 2000 рублей, а доставка покупки – 200 рублей. Устанавливается граничная сумма, например, 3000 рублей. Покупка на сумму, превышающую эту границу, автоматически гарантирует клиенту бесплатную доставку.

Правильное размещение товаров на полках магазина способствует увеличению суммы среднего чека. Часто пользуются таким приемом, как расположение рядом товаров, которые относятся к разным товарным группам.

Как это работает?

В качестве примера можно рассмотреть монобрендовый магазин женской одежды. Правильным будет разместить рядом товары, которые дополняют друг друга (одежду, обувь, аксессуары).

Часто бывает такое, что клиент долго колеблется перед покупкой дорого товара. Попробуйте предложить ему аналог за меньшую цену и еще какой-то сопутствующий товар со значительной маржой, объяснив, что он получает возможность за эти деньги приобрести сразу две нужные вещи. Такой способ не только увеличивает сумму среднего чека, но и заметно повышает лояльность посетителей к объекту торговли.

Как это работает?

К примеру, если покупатель сомневается в целесообразности покупки электрочайника известного бренда, то можете предложить ему купить за меньшую цену аналог с теми же функциями и дизайном, да еще в дополнение к нему и термокружку.

Проведение акций к праздникам, а также сезонных распродаж позволяют значительно увеличить сумму среднего чека в вашем объекте торговли.

Как это работает?

Многие сетевые магазины имеют специальные стенды, на которых находятся уцененные товары. Если посетитель видит объявления «все по 450» либо «только сегодня скидка 50%», он посчитает целесообразным для себя вариантом воспользоваться ситуацией и купить сразу несколько вещей.

В завершении хотелось бы отметить, что стоит пробовать разные методы повышения суммы среднего чека, подбирать подходящие варианты конкретно для вашего направления и иногда менять их. Все ваши усилия помогут не только поднять уровень продаж, но и повысить лояльность посетителей к вашему заведению, что гарантированно сделает многих из них вашими постоянными клиентами.

Смотрите также:

Вопросы, сообщения об ошибках или опечатках в этой статье оставляйте, пожалуйста, в комментариях.

Увеличение ежемесячной прибыли — это задача, которую ставит перед собой каждый предприниматель. Не столь важно, чем он занимается. Это может быть магазин или бутик, кафе или ресторан. Но что такое средний чек, хороший хозяин должен знать. Причем в его обязанности входит донести эту информацию до работников. Только так вы сможете выстроить отношения с потребителями наиболее эффективным образом.

Это интересно:  Профессия санитарка: обязанности, требования и перспективы 2019 год

Открывая свой бизнес, человек очень беспокоится о прибыли. Это логично, ведь именно от нее сейчас зависит, сможет ли он вернуть вложенные деньги и окупить свой личный вклад. И порой с самого начала удача улыбается, и клиенты идут постоянно. Казалось бы, успех обеспечен. Но постепенно выручка начинает снижаться. Покупатель просто привык к вашим услугам, и они перестали быть чем-то особенным.

Как же поднять прибыль? Многие скажут, что нужно просто найти новых потребителей. Да, за счет этого можно поднять продажи, но как этого добиться? Обычно для реализации такого сценария требуются колоссальные вложения в рекламу. Если же бюджет и без того расписан, то придется искать другие методы. Вот тут и стоит вспомнить, что такое средний чек.

Эта переменная важна для каждого предпринимателя. При этом рассчитать ее легко можно самостоятельно, не прибегая к помощи экономистов. Что такое средний чек? Это средняя сумма, потраченная каждым покупателем за определенный промежуток времени. Это может быть день, неделя или месяц. Формула очень простая, это выручка, разделенная на количество чеков.

Какой бы период вы ни взяли, число все равно будет показательным. Это средняя сумма, которую покупатель оставляет в кассе. Если ее увеличить, то доход вырастет. Давайте представим, что супермаркет в день обслуживает пять тысяч покупателей. При этом средний чек — 1 тыс. рублей. Если увеличить каждый из них на 10 рублей, то компания получит прибыли больше на 50 тыс. рублей. А ведь это всего лишь цена жевательной резинки или подобной мелочи. Нужно лишь найти способ убедить клиента, что ему это надо. Теперь мы знаем, что такое средний чек. Как можно его увеличить?

Каждый из нас регулярно делает здесь покупки и хорошо знаком со структурой этих торговых площадок. Есть ряды с продукцией, где дежурят продавцы-консультанты, а также кассы, на которых вы рассчитываетесь. Бланк чека вы увидите уже на кассе, а пока ходите по торговому залу, вы довольно спокойно наполняете тележку.

Этим пользуются маркетологи магазина, расставляя на вашем пути заманчивые предложения о скидках, рекламные плакаты и прочий материал, который стимулирует делать покупки. Что же здесь можно сделать для увеличения среднего чека?

  • Метод допродаж. Работает он исключительно хорошо. Человеку психологически сложно переключаться из режима «не буду покупать» в «куплю». Но если это уже произошло, то нет никакой трагедии, чтобы добавить к купленному что-то еще. Причем лучше всего работает этот прием, когда нечто предлагаемое сверху гораздо дешевле, чем общая покупка. Это пакет, жевательная резинка, пакетик кофе, единицы на телефон. Это выглядит как забота.
  • Повышение стоимости покупки. Это тоже знакомый подход. Если покупатель спрашивает напиток, продавец первым делом предлагает ему большую бутылку.
  • Предложение альтернативного товара с меньшей стоимостью. Здесь идет психологическое воздействие, создание доверительных отношений. На деле вам предлагают более дешевый товар с высокой накруткой. То есть продавец все равно выполняет свою задачу.

И снова вернемся к практике супермаркета. За время прогулки по торговому залу вы выбрали товар и приходите на кассу. Обратите внимание, как ярко она оформлена. Жевательные резинки, шоколадки, сигареты и другие мелочи просто обвешивают кассу со всех сторон. Помните, покупатель еще не получил бланк чека. Он может только в уме прикинуть сумму. И конечно, пока он стоит в очереди, вполне может прийти в голову мысль, что неплохо бы купить ребенку шоколадку. При этом ничего критичного не происходит, ведь сумма увеличится незначительно.

Следующий момент — это сам кассир. Заученными словами она предлагает пакет. Снова забота о вас, и снова рост среднего чека. Видя, что вы купили чай, многие посоветуют свежее печенье, которое привезли недавно. И так далее.

Здесь есть свои отличия, поэтому выделим их в отдельную категорию. Объемы продаж не менее важны и для владельцев ресторанов. Поэтому они также занимаются аналитикой и ищут способы увеличить прибыль. Но реализация задуманного будет несколько отличаться.

Средний чек в ресторане может вычисляться несколькими способами. Обычно делается расчет по блюдам. В результате за средний чек можно считать стоимость основного блюда, десерта и закуски, без учета алкоголя и напитков. Но можно выбрать и другой способ. Например, средним чеком можно считать сумму, внесенную официантом в кассу за день, разделенную на количество обслуженных гостей.

Вариантов здесь не так много. Необходимо научить персонал работать с клиентами. Объемы продаж напрямую зависят от качества обслуживания. Категорически запрещается использовать грубые методы «втюхивания» и обмана. Ваша цель — сохранить лояльность клиента.

Ничего нового здесь не придумали. Чтобы повысить средний чек, нужно продавать позиции из меню в дополнение к общему заказу или предлагать более дорогие альтернативы выбранным блюдам. Причем это должно происходить ненавязчиво, как искреннее проявление заботы. Официант может напомнить о хлебе иди сухариках для бульона, специальном соусе к мясу, воде или другом напитке.

Маркетологи не сегодня вывели взаимосвязь между средним чеком и прибылью, поэтому и методы тоже не являются новыми:

  • Апселлинг — предложение более дорогой альтернативы. Например, двое гостей заказывают по порции суши. Почему бы не предложить им сет, который включает больше вкусов?
  • Кросс-селлинг — это расширение линейки заказов. Здесь у официанта просто бесконечный простор для фантазии. Гостям можно предлагать соусы и подливы, салаты и закуски, топинг к мороженому, дополнительную начинку в пиццу.

Здесь клиенты несколько отличаются от тех, которые зашли в ресторан. Но и для них есть достаточное количество техник, с помощью которых можно увеличить прибыль. Средний чек в кафе также зависит от количества и стоимости купленного посетителями. Есть отличный способ продать больше, просто предложив аперитив. Есть определенные правила, согласно которым это можно сделать легко и непринужденно:

  • Предложите аперитив сразу после подачи меню. Чем раньше посетитель закажет напиток, салат или закуску, тем быстрее официант ее подаст. Каждый напиток увеличивает сумму чека на 10%. Это нужно помнить.
  • Повторный заказ. Чаще всего успех предложения зависит от того, насколько вовремя поступило предложение. Например, гости пьют пиво. Нет смысла предлагать обновить, если их бокалы наполнены наполовину и больше. Если официант промедлил и гости собрались уходить, то он тоже, вероятней всего, получит отказ. Поэтому от внимательности зависит многое. Если вы видите, что гости доедают горячее, поспешите предложить чай и десерт.

Все эти приемы работают только в одном случае: если на первом месте стоит качество. Реализуемая продукция должна быть хорошей, проверенной, иначе вы потеряете покупателя. Еда в кафе должна быть вкусной и качественной. Бесполезно пытаться увеличить средний чек и экономить на таких базовых вещах.

«Статистика знает все» или «средняя температура по больнице» – в народной мудрости и в отечественной литературе можно легко найти и другие известные выражения, суть которых заключена в недоверии или поверхностном отношении к статистике. Однако нет более важной вещи, чем статистика, когда речь заходит о любом бизнесе, в частности – бизнесе, связанном с торговлей и сферой услуг.

Одним из наиболее важных и часто используемых на практике показателей является – средний чек. При правильном анализе показатель среднего чека может дать море необходимой для владельца бизнеса информации.

Средний чек – объективный параметр, свидетельствующий о широте ассортимента, эффективности работы персонала, правильном позиционировании в ценовом сегменте и т. д.

То есть – это не просто общее количество совершенных покупок или проданного товара. Под одной покупкой подразумевают все купленные товары и услуги в течение одного посещения покупателем данного заведения.

Величина среднего чека – важнейшая информация для любого собственника бизнеса или назначенного руководителя. Анализ динамики изменения среднего чека показывает реальное место всего бизнеса на данный момент и тренды его дальнейшего развития.

По сути, средний чек – комплексный показатель, демонстрирующий насколько продуман ассортимент товаров и услуг, насколько грамотен мерчандайзинг и маркетинговая стратегия, как хорошо обустроены торговые площади.

Средний чек отражает и качество обслуживания персонала или, в случае самообслуживания и бесконтактных продаж, степень разумности навигации по торговому пространству и грамотной выкладки товара.

Простейшая формула расчета среднего чека:

То есть сумма, оставляемая в среднем каждым клиентом равна сумме продаж за определенный период, деленной на количество покупателей за этот же период.

Применяемые в торговле и сфере услуг современные программы учета, а также использование штрихкодов дают возможность вести комплексный учет. Помимо стоимости, ведется подсчет и количества по всем номенклатурным позициям. Программа может разбивать чеки по разным группам, показывать среднюю разницу чеков по сумме, вести анализ по доле крупных или мелких покупок в совокупной массе.

Периодический анализ чеков – важная часть работы маркетологов в торговле или сфере услуг. Он наглядно демонстрирует всю картину продаж в любой торговой точке.

При помощи анализа чеков четко определяются основные моменты розничных продаж:

  • сумма среднего чека;
  • количество чеков в среднем за день;
  • интервалы суммы чеков.

Все эти величины в обязательном порядке применяются в работе маркетологами. На их основе делаются ключевые выводы об эффективности торговли.

Анализ чеков рекомендуется делать ежемесячно. Для точек с высокой интенсивностью продаж и большой проходимостью в течение дня полезным будет вести еженедельный анализ. Понятно, что разовый анализ чеков неэффективен и не дает всего спектра возможной полезной информации. Важна постоянность и периодичность анализа.

Вкратце алгоритм работы с чеками может выглядеть так:

  • анализ чеков;
  • обобщение выводов на основе анализа;
  • принятие мер на основе выводов;
  • очередной анализ;
  • при положительной динамике – фиксация результата, его удерживание;
  • при отрицательной динамике – принятие мер.

Вся эта последовательность действий должна систематически повторяться.

Благодаря постоянному анализу чеков можно сделать следующие значимые выводы:

  1. Загруженность касс и кассовых работников. Ведется контроль над потоком покупателей. Проводятся дневные срезы данных по всем дням недели. Так можно установить количество чеков в разные периоды разных дней с интервалом до 10 минут;
  2. Сумма среднего чека. Она позволяет сделать четкий вывод о ценовом сегменте предприятия, составить групповой портрет клиента. Сумма среднего чека показывает, какое количество денежных средств тратится клиентами. Делаются ли в основном недорогие покупки или охвачены все представленные ценовые ниши;
  3. Анализ чеков дает ясную картину работы персонала и выкладки товара в торговых площадях. Для этого оценивается общее число позиций в чеке. Преобладание чеков с одной покупкой недвусмысленно говорит о том, что товары размещены, не совсем верно, продавцы плохо предлагают сопутствующие товары. Нормальным будет наличие в среднем чеке нескольких товарных позиций. Когда помимо крупной основной покупки в чеке будут и дополнительные позиции, пересекающиеся с главным товаром чека. Это будет хорошо свидетельствовать о квалификации продавца совершившего продажу. То есть, главный вывод по этой позиции – нужно неуклонно уменьшать долю чеков с минимальным числом товаров. Тут подойдут любые меры – от изменения схемы выкладки товаров до конструктивных бесед с персоналом;
  4. Анализ чеков также показывает долю чеков в разных ценовых интервалах. Так определяется готовность покупателя к совершению дорогой покупки;
  5. Степень лояльности клиентов. С помощью анализа чеков и величины среднего чека можно четко определить, с какой суммы клиентам можно выдавать дисконтные карты, скидки. Так определяется и размер скидки и сумма, с которой можно проводить различные акции;
  6. Спонтанность покупки при разной форме оплаты. Расчет и сравнение сумм средних чеков в зависимости от формы оплаты дает любопытные результаты. В частности – сумма среднего чека при безналичной оплате, как правило, существенно выше средней покупки за наличный расчет;
  7. Сезонность продаж. Сравнение средних чеков за разные периоды года дает ясную картину о флуктуациях покупательной способности в зависимости от времени года, общей ситуации в экономике. Эта периодичность должна учитываться во внутренней политике организации в области ассортимента и цен.

Объективно, каждый покупатель своим заработанным рублем, совершая покупку, голосует за ту или иную услугу или продукцию. При повторной покупке, он демонстрирует лояльность именно этому товару или услуге.

Очевидно, что каждый прагматичный бизнесмен желает увеличить прибыль. Эта задача понятна всем и актуальна для любого предприятия торговли и сферы услуг.

Многие основные факторы, влияющие на торговлю, рядовой бизнесмен изменить не в силах: курс рубля, экономическую ситуацию в стране, сезонность продаж и т. д.

Повысить же показатель среднего чека – вполне возможное, и даже необходимое мероприятие для дальнейшего процветания бизнеса. Тем более, что для него достаточно только внутренних ресурсов предприятия. Как правило, даже две недели корректировки и активной работы над повышением среднего чека дают ощутимый результат.

Увеличение среднего чека ясно требуется в следующих случаях:

  • когда покупатель вполне лоялен, совершается много покупок, но сумма выручки небольшая, так как ассортимент не дает покупать больше;
  • в чеках множество позиций, но общая сумма невысокая. То есть, покупатели активны, а ценовая политика недостаточно дальновидна;
  • преобладает доля чеков с одним или двумя товарами, что означает низкую квалификацию персонала или неправильно подобранный формат торговой точки.

Повышение среднего чека на практике достигается двумя путями:

  • повышением стоимости товара при стимулирующей рекламной активности;
  • увеличением глубины чека, а значит – оборота, когда при равном количестве чеков общая сумма будет расти.

Каждое предприятие торговли и сферы услуг применяет на практике свои приемы для увеличения среднего чека. Приемы зависят от предлагаемого ассортимента, внешних факторов (праздники, мода, тренды), местности, времени года и т.д. Весь фокус состоит в осмысленном сочетании мерчендайзинга, квалификации персонала, внедрении стандартов обслуживания.

Основные методы повышения среднего чека:

  1. Система мотивации продавцов. Введение премий и доплат за эффективную работу, применение рейтингов, штрафов, поощрений и других мотивационных моментов, связанных с заработной платой персонала;
  2. Повышение эффективности обслуживания. Грамотные консультации, информативные ценники, расширение услуг, заказ товара, беспроблемная выдача, быстрая отгрузка, доставка на дом. Четкая работа касс, отсутствие очередей, максимальная автоматизация;
  3. Использование комплексных готовых решений. Внедрение шоу-румов, гармоничных комплектов на манекенах, готовые меню для обеда или бизнес-ланча и т.д. Стимулирование к покупке аксессуаров, сопутствующих товаров, напоминания и подсказки клиентам о сочетании товаров;
  4. Активная продажа расходных материалов;
  5. Формирование ассортимента «горячих» предложений с ограниченным сроком реализации. Подогревание искусственного ажиотажа. Выделение акционного товара на полках или в меню соответствующими табличками или маркерами;
  6. Премирование покупателей скидочными картами и подарочными сертификатами. Привязка крупных и корпоративных покупателей;
  7. Обязательная возможность оплаты банковскими картами. Главный способ не упустить клиента без наличности. Средние чеки при безналичных продажах значительно выше;
  8. Легкость обмена и возврата товара. Психологически раскрепощает потенциального покупателя;
  9. Фасовка весовой продукции с превышением среднего веса до 25%;
  10. Правильно зонирование зон у касс. Размещение товара для импульсных покупок: сладостей, расходных материалов, игрушек, прочих мелочей. Своего рода вежливое напоминание покупателю, в случае, если он что-то забыл;
  11. Замена небольших упаковок на следующие по размерам в линейке ассортимента. Предложение платной подарочной упаковки на праздники;
  12. Постоянный акцент на более дорогом товаре при наличии нескольких вариантов. Постоянное повышение навыков продаж у персонала. Объяснение преимуществ более дорого товара.

Самое главное в постоянной работе над увеличением среднего чека – правильная работа с персоналом. Финансовая мотивация, четкое знание ассортимента, владение техникой продаж, применение акций и легкое замещение товарных позиций – это то, что требуется от современного эффективного сотрудника. Своевременно предложенная зажигалка к купленным сигаретам или комплект зимних шин к брендовому внедорожнику всегда будут наиболее эффективными стимулами продаж.

Способы увеличения среднего чека представлены в следующем видео уроке:

Статья написана по материалам сайтов: premierretail.ru, hobiz.ru, businessman.ru, www.delasuper.ru.

»

Помогла статья? Оцените её
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
Загрузка...
Добавить комментарий

Adblock detector